米兰官网-直播间里被“忽视”的销售诀窍：一个动作可能价值百万—新闻—科学网

近日，各电商平台的“双11”年夜促已经经火热开启，直播间里战况正酣。精心设计的话术及让人心动的价格，都是晋升发卖的计谋。

而电子科技年夜学数智化运营与数智营销试验室（DODMLab）留意到一个被年夜大都人纰漏的细节：于以企业高管及采购商为方针不雅众的B2B（企业对于企业）直播间里，主播的每个动作也于暗暗影响着采购决议计划。相干结果发布在《营销科学院学报》。

研究发明，当主播的动作更富厚、幅度更年夜时，发卖事迹平均能晋升跨越26%。这象征着，两个售卖一样产物的主播，仅仅由于一个动作的差别，就可能孕育发生四分之一的事迹差。于双11如许的发卖旺季，这带来的，多是百万甚至万万级发卖额的不同。

主播“动起来”，销量就来了

直播带货不单单是一种直接面临平凡消费者的发卖渠道，它一样转变了企业之间的生意业务方式。对于在那些资源有限、时间紧张的小企业主来讲，直播提供了一个高效采购的绝佳时机。

“人与人交流中，跨越55%的信息是经由过程肢体语言通报的，但于对于收集直播发卖的研究中，这一方面被持久轻忽。”DODMLab数智化运营与数智营销试验室卖力人、电子科技年夜学传授方佳明说道。当其他研究都聚焦于话术、颜值及促销计谋上时，他的团队选择了用AI来解码主播的肢体语言，看看这些动作毕竟怎样影响企业采购商的决议计划。

团队花了两年多时间，阐发了近500场中小企业直播视频，处置惩罚了跨越520万张主播图象。“咱们把直播视频拆解成每一秒一帧的图片，”团队成员刘璐注释，“一场两小时的直播，就酿成了约莫7200张静态画面。”整个历程就像于做一场周详的“数字剖解”。

研究团队利用google的MediaPipe框架，捕获主播全身33个身体要害节点于每一一张图片中的变化，进而提炼出两个要害指标，姿态富厚度及姿态强度。前者是指身体节点位移的平均尺度差，后者则是算身世体节点位移的平均最年夜误差。

为了确保正确性，研究职员还有对于45个随机视频样本举行人工打分，成果发明人工评分及AI计较的成果高度吻合。

数据阐发显示，主播的姿态富厚度及姿态强度都对于发卖事迹孕育发生了较着的正面影响。高姿态富厚度组的发卖事迹比低组超出跨越26.557%，高姿态强度组更是多了27.251%。团队还有设计了机制情景试验及稳健性查验举行验证，成果都证明了这一发明。

方佳明提到，近来外洋的研究团队也最先存眷这一标的目的。南加州年夜学、宾夕法尼亚年夜学及英属哥伦比亚年夜学的研究者经由过程阐发演讲者手部的22个要害节点，使用AI阐发手部动作于演讲“传染力”中的作用，并将手势分为图示性手势及夸大性手势两年夜类。

“今朝专门研究姿态对于企业决议计划影响的论文还有很少。”但方佳明认为，范畴内研究重点已经经发生变化，从最早只存眷语言内容，到研究脸部微心情，再到此刻最先存眷更总体的身体姿态。

从试验室到直播间，让每一个动作都创造价值

“今朝的研究发明，只是提供了一个标的目的，明确了姿态对于直播发卖的主要性。”方佳明先容，接下来研究团队还有要举行两个标的目的的冲破：更邃密的姿态捕获及更快速的阐发计较。

“咱们后期规划增长动作节点数目。”方佳明暗示，如许能帮忙成立更正确的动作影响力模子。

数据处置惩罚仍是挑战，计较量年夜且相称耗时。但于真正的直播场景中，MCN机谈判直播平台需要的是及时或者近及时的反馈。“抱负状况是，体系能按照主播前几分钟的体现，当即给出改良建议，而不是等整场直播竣事再复盘阐发。”方佳明说。

值患上一提的是，平凡公共日常平凡接触更多的是B2C（企业对于消费者）直播间。只管B2C场景中的用户属性及互动方式与B2B有所差别，但方佳明指出，相干发明仍可为主播于产物展示、用户沟通和营销转化等环节优化举动计谋提供有利借鉴。

“当前，关在B2C直播间主播的研究重要集中于形状特性、语言表达、声音体现及微心情等方面，而对于主播姿态的存眷仍属空缺。”针对于这一研究缺口，团队正开展B2C直播姿态和AI主播姿态的相干研究。

“跟着研究的深切，可患上出能有用促成发卖的动作参数，包括幅度、角度、速率等细节，均可以编码输入AI虚拟主播运行体系。”方佳明称，这些虚拟主播有着真人难以相比的上风，例如永远不会疲惫，动作可被调控。“并且不会有绯闻，乃至在对于产物造成负面影响。”

纵不雅本年已经经开启的双11年夜促，“AI+兴致消费”的模式正于成为电商平台的焦点竞争力。AI体系可以或许及时阐发不雅众举动数据，按照每一个人的偏好精准保举产物，实现真实的个性化营销。同时，AI正于极年夜地鞭策“兴致消费”的深化及普和，而且这类变化标记着消费逻辑正于从“需求导向”向“引发导向”举行深刻转型。

固然，感情互动仍旧是不成或者缺的一环。刘璐认为，将来的直播间极可能会呈现“真人主播+AI两全”的协作模式。即真人卖力感情毗连及繁杂互动，AI两全则依附永远不堕落的“最优姿态”，24小时不间断地展示产物。

相干论文信息：https://doi.org/10.1007/s11747-025-01117-1

方佳明（右一）及研究团队。受访者供图